干散货市场是一个“入市容易赢利难”的行业。尽管中国目前的干散货进出口总量占全球的14%，仅次于日本及澳大利亚，在国际散货运输市场上的地位举足轻重，但如何把握市场规律，获取最大赢利仍是广大航运企业面临的现实话题。为此，长期在国际航运市场从事干散货运输经营的专业技术人员出策支招，干散货运输经营要学会“三招”制胜。

  干散货运输属于不定期船运输，不可能像班轮运输一样有来就有回。但干散货运输经营者只要把船舶空载的情况减少了，就能获得丰厚的回报。企业要做的就是像啄木鸟一样找到这些空洞，并且揽取回程货。

  为了揽取长期货源，船公司习惯与货主建立长期合作伙伴关系。这方面，日本船公司的表现较为突出。例如，宝钢集团就与日本船公司签订了低于市场行情报价的铁矿石运输大合同。其中，与日本邮船签订了10年期澳矿运输合同，自2005年起，年运量150万至200万吨；与商船三井签订了5年期和15年期的澳矿运输协议，从2004年起，年运量计500万吨。日本船公司之所以愿意以与目前市场差距较大的低廉运价签订合同，与其“稳定为主”的经营策略有关，它们在现货市场上表现并不活跃，并一般是以长期货源为基础订造新船，所以只要合同价格能有一定的赢利即可成交。

  大宗合同的签订并非万全之策。要以低廉运价赚取丰厚回报，这些船公司还必须很好地减少空载回程的问题。因为来中国时是满载，但若回程空载势必造成船公司运力的浪费，经济上也不划算。鉴于此情况，日本船东正和货主企业密切配合，做多种尝试，争取在不远的将来找到回程货源。由于宝钢的铁矿石绝大多数来自巴西和澳大利亚，所以他们必找到中国乃至中国周边地区到巴西或者澳大利亚周边或相同方向上的货源，才能根本性地处理问题。但要做到这一点，并不简单。

  不妨先分析一下我国国内干散货货源情况：煤炭出口原来以北美为主，现以澳洲为主，总的说来，我国煤炭出口有量的保证，但在价格上没有优势。如2002年总体价格比澳大利亚高出2.6美元/吨，出口欧洲的数量同比就下降了近60%。曾有业内人士分析，只要提供优惠的运价，可完全控制运力煤的流向，到那时不仅能激活中国的煤炭出口，而且还能够大大减少船舶回程途中的空载里程，起到“一石二鸟”的作用。此外，山西焦炭货源充足，而且企业在山西能组织到大量的焦炭从天津出口，从某一些程度上讲也是极佳的货源渠道。第三，中国云南的磷出口历史悠远长久，如果把握住了相应的出口动态也能够组织到货源。

  学做蜘蛛的另一方面，就是建立干散货物流网。目前在我国，干散货物流这一块还没有真正起步。究其原因，主要是干散货不同于集装箱货，一般体积大、单位价值低，不同的货物不能混装在一起；加上其货源不稳定，不利于管理和组织，所以建立顺畅的物流网较有难度。

  针对这一实际，业界人士建议，长期从事干散货进出口业务的企业，不妨依据自己60%至70%的需要长期租用一些场地。由于有量的保证，这些场地势必可以以较低的价格拿下来。这些场地就好比蜘蛛织就的网，然后“守株待兔”，以低廉的堆存价格吸引来自各地的货物。这样做有几点可以预知的好处：一可以在自己货物不多时避免场地闲置；二能吸引货源，以此为基础发展堆场服务及物流服务；三可为揽取宝钢铁矿石船的回程货服务。

  客户有大有小，对于不同的客户相应地应该采取不同的政策。大客户是公司的基础，应该有专人负责，并优先提供各种服务。小客户也不能放弃，切忌“抓大放小”。对小客户要采取“面包加大棒”的政策，一方面要规范它们的市场行为，另一方面也要积极扶持和鼓励它们，使它们朝着大客户的方向发展。

  另外，由于散货物流是一个风险很高的行业，在初期不能够确保立即就有大客户。所以一开始宜采取“借鸡生蛋”和“短频快”的发展策略，短线经营是重点。充分的利用已有资源，尽可能租用、借用市场上闲置的设备，当然在机会恰当时也可对固定资产适当地进行一些投资。当散货物流发展到了某些特定的程度，就要在诚信和效率、效益上下功夫了。到那时就要对加盟或参与的客户设立一些准入门槛，并详细地对客户进行分类管理，壮大公司品牌。

  总之，干散货市场是一个大市场，谁能成为弄潮新宠不但取决于掌握了信息，还取决于如何将一个集体的团队优势充分的发挥出来。能做到这两点的企业，就一定超过了市场上大多数商家。