当今货物运输商场已日趋老练，竞赛越来越剧烈。竞赛的最前成一份名册，然后根据名册剖析筛选出一些或许推销 成功的准客户。

  A、有无需要， B、有无付款实力， C、有无确认权， D、有无挨近的或许性。

  1、计划挨近客户，对预订的准客户或是已有来往的顾客，咱们需要查询了解几 个

  要素：A、资信情况、经营情况及将来性； B、在同行业中的位置，及经营者的 实践景象； C、首要来往客户及出售区域； D、从业员的情况及本钱 布景。

  对实践负责人的查询了解：A、人品；B、在企业中的位置，其人的学历阅历与 效力年资；C、喜好及沙龙活动的情况；D、年纪、家庭构成、教育程度

  家庭环境；E、挚友联系；F、喝酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和 搭档间的联系。

  2、拟定拜访计划：作为业务员就必需拜访客户，挨近客户，否那么就不可能达 推销的方针。具体计划如下：A、确认拜访目标，B、拟定访谈内容关键，

  C、从已有的资猜中，探求该拜访目标有无推销员去拜访过，有无被回绝过的 话，是什么理由？必需详尽加以查询，然后拟出最正确的敷衍办法。

  3、电话探望：打电话是为了分配一次约会，而不是完结这次买卖。不要在电话 中讲的太多，应当保存一些核心问题，在有机遇与客户会晤时发展充沛出售描绘 再拿出来。

  B、了解情况：首要港口、是否指定、柜量柜型、现协作船东及货代、所走运价 〔PP/CC〕、人民币费用、H/C、出口品名、付款方法〔月结票结〕。

  C、报价：必需稳重，事前要有计划〔商场价、底价、报价、佣钱〕，第一次报 价要留有余地，可所以摸干脆的，为面谈做好衬托。

  D、预定：开始了解后，应摸干脆的预定对方，如答应需马上确认时刻， 必需按时赴约，如答应但没有确认时刻，就应保持联系赶快探望。

  推销员的上门探望并不恶感，并且还可以表明欢迎，热忱招待推销员的到来；但 也有一些顾客，因为作业繁忙，害怕受外界打搅，他们对推销员活动深感厌烦， 乃至拒推销员于门外，使没有阅历的推销员挨近不得，未曾交手便很快败下阵 来。因而，为了成功地挨近顾客，就必需事前预定。

  A、挑选约见时刻：客户刚倒闭经营，正需要产品或效力的时分；对方遇到喜事 吉庆的时分，如提升选拔、取得某种嘉奖等；顾客刚领到薪酬，或添加薪酬级 别，心境高兴的时分；节日、假期之际，或许碰上对方厂庆留念、大楼奠基、工 程竣工之际；客户遇到困难，急需帮忙的时分；顾客对原先的效力有观点，对你 的竞赛对手最不满意的时分；下雨天，盛暑，一般情况下，许多阅历阐明，这样 的环境下前往探望，往往会感动顾客。

  B、挑选约见地址：在与推销目标触摸的过程中，挑选一个恰当的约见地址特别 重要。一般推销人员挑选的约见地址有：顾客的家庭，办公室，公共场所，交际 场合等。这首要要因人、因时而异。

  1、引起顾客留心：引起顾客留心，是要把顾客的心理活动、精力、留心力吸 引到推销员的所推的